【投资人说】软银阎焱：从业风投22年手握400亿，最想对年轻创业者说这些

以下为演讲实录

　　尽管见过很多场面，但第一次和这么多人说话，有点肝颤。现场1500人，有好多年轻人是已经创业和将要创业的人。我和大家聊聊我的一些心得。

　　今年是我从事投资行业第22年，之前在美国加入投资行业，是亚洲最早一批投资人，在AIG亚洲基础设施投资基金董事总经理，负责通讯互联网行业，基本看到中国整个互联网行业开始、成长、爆炸到今天，中国风险投资行业也是伴随互联网行业的发展。

　　我们当时没想到今天互联网这么热，也没想到创业有这么多谈资。以前创业，没有办公室也没有资产，当时就一个背包，背着一个很大很重的电脑，手机也没有，大家就认为是典型的皮包公司。今天，相当多人创业，所以今天中国创业投资这么热也是当初没有想到的。

　　我们今天管理50多亿美金，80亿人民币，投了200多家企业，自己每年要看300-400个项目，团队一年要看1500多个项目，但是就投资20多个项目。就数字来看，看似看得很多，实际投资项目还是很少。看到后，就发现有很多共性的东西，所以，今天分享的内容可能和你们在主流媒体上看到的不大一样，对于第一次的创业者来讲，可以听到更多真实的东西，希望对大家有帮助。

今天想和大家分享四个方面的问题。

一，创业与创新

1、什么是创业？

　　创业是什么？就是自个干？一个人去开餐馆，算不算创业？也算。我们通常意义上讲的创业是创业者善于发现机遇，并把机遇转化为商业价值的过程。

2、创业需要三个基本要素：

　　1.）眼光。你要能看到大多数人看不到的东西，如果大多数人都能看到，那就是红海了，那就不适合进入了。

　　2.）操作的能力。也就是把机遇变成商业价值。在实际创业和投资的过程中，要看商业的可靠性，就看核心骨干。考察创业者的能力就是考核操作能力，就是能把理想变成现实；

　　3.）组织的能力.创业通常不是一个人的单干，你要带很多小伙伴或者比你大的人去奔着一个目标努力。过去的这些年，我们发现创业者有一个共性：很多都在学校里面当过学生会干部，比如马云、陈天桥等等都是。当学生干部是一件很有趣的事情，学校没有金钱利益的关系，如何调动同学，就是一个很大的能力，我个人在北大社团中竞选到常务副主席，对我后来帮助也非常大，现在能做点事情和当时的锻炼离不开关系。

3、创业未必是创新，而且创新未必一定创造商业价值。

　　创业未必是创新，比如说别人在捏脚，我也在对面开个捏脚店，也能赚钱，但不算创新。

　　创新也未必创造商业价值。我们谈的创新，一种是技术创新，一种是创业模式创新。在中国历史上，第一家互联网公司叫瀛海威公司，创始人是一位女士，做过科大的学生会主席，但这家公司今天已经没有了。在商业中，对时机的把握是非常重要的，尤其在中国，这么一个对知识产权保护非常薄弱的地方，如果领先太早就很容易死掉，被拍死在沙滩上。我们从时机的角度来说，创业成功的概率要高，领先别人一步或者半步就可以，否则曲高和寡，找不到合适的市场。

二、创业成功是小概率事件

1、什么叫创业的成功？

　　对个人来讲，出去创业赚的钱比打工多，这样称之为“成功”也无可厚非，但是要能够带来持续性增长和盈利的经营活动，才叫成功。从投资人角度来说，我们用的是可以实证的方式，也就是能不能上市或者被收购。很多创业者，企业长得很快，但没办法维持持续性增长。创业成功的概率，从全世界来看是低于5％的。如果你投资一个企业，最终实现上市或者被收购，这个概率更低，1％都不到。

为什么创业的成功概率这么低？

　　我们很小的时候，在学校的时候，老师告诉我们，一个硬币随便扔，扔的次数够多的时候，正面和反面几乎一样。在社会当中也会大量出现随机的现象，而且都会遵循大数据，这个大数据就是：在座的各位，你们中间身高2米的很少，身高1.1米的人也很少，大多数男人身高在1.7米左右，中国女人大概在1.6米左右。这种叫做正态分布。人类社会中间，正态分布中的平均数具备代表性意义，是平等分布，适合于天然的互补关联的自然现象。

　　但是从创业和风投来讲，不是正态分布，而是一种幂定律分布。幂定律分布告诉我们，真实的世界是一个极端不平等的分布，绝大多数事件都不重要，只有少数事件非常重要而且能够成功。在幂定律分布下，平均值没有意义，90％没有到平均值。一支好的基金公司，一定在所投的项目当中，其中一个项目的回报超过所有基金的其它项目，而且占到整体基金的绝大部分。

　　所以，最终只有2、3个成功者，但是所有利润都归于他们。他们获得的利润，等于其他所有人的总和。我们常常向往大同世界，但是上帝造人是不一样的，有些人比较容易成功，大多数人都是普通的人。创业成功者，大部分都是怪怪的，这是非常有意思的现象。像我这样正常的人，创业就很难成功。最近有一本很火的书，叫《从0到1》，彼得蒂尔写的，讲的就是创业和风险投资的事情，他也提到这个问题。

2、为什么创业成功这么难？

　　创业者在创业过程中要做非常多的决策，在每一个企业重大决策的过程中，有时候不一定是正确的。企业要失败很简单，只要一个决策做出错误的时候，就会导致企业的溃败。当老师要我们证明一个数学定律的时候中，只有证明所有的可能才能证明数学定律的存在，要证明不存在，只要找到一个证据就可以。不管是人类或自然社会，都在遵循一个熵减定律，往往是从高能往低能扩散。如果想从低能往高能发展，就要耗费巨大的能量。比如把一滴墨水滴到水缸很简单，但是要收回来，要耗费更大的力量。失败特别容易，成功特别不容易。

三、成功的创业有哪些共性

　　创业是个小众事件，通常只适应特定类别。成功的人都会去创业，但什么是创业者精神？创业和人的性格有关，和他行使的方式有关。颠覆式创新研习社都在讲“颠覆式创新”，就是以创新来推动人类社会进步。这个概念是熊彼特首先提出的。

1、熊比特还第一个提出企业家精神，他的结论是，企业家精神包括：

　　1.）首创精神。是敢为人先，现在中国很多年轻人都说自己是全世界第一的，但这是建立在臆想的基础上。在美国，不管你做什么，都要把所有的前辈都研究一下，每个人的成功都是站在巨人的肩膀上；然后，才去讨论首创。

　　2.）成功欲。在我们现在，就是表现为特别想赚钱。

　　3.）冒险精神。比如在中国股市，过去大涨，前面一两个月大跌，那你就要自问你还敢不敢再拿钱进去？但这个冒险一定是理性的，而不是冒充好汉的，否则就是傻子，就是你能承担；

　　4.）以苦为乐。85后、90后在这方面的特质已经不大明显了；

　　5.）精明理智

　　6.）事业心。最近我们经常在提梦想，每个人都有梦，都靠梦想推动自己前进。创业者的梦想是根植于现实的，很多人是对财富和声名的渴望。梦想就是超越自身的东西，如果仅仅是为了赚点钱，也许能赚点钱，但是很难做大。

　　一个人如果想把一件事情做大，做成伟大的企业，一定要有超越的意识，或者有一种宗教感、牧师的心灵。在我们身边，发生的每一天每一件事情中，都会有人借此骂这个社会，就因为中国这个社会缺乏一种宗教意识。中国人拜佛有利己的功利性目的，是为了早生贵子、保佑平安灯带呢个，而真正的宗教具有超越性意识。有一本书，韦伯写的《新教伦理和资本主义精神》不知道大家看过没？我们从小听马克思的唯物主义世界观，它告诉我们历史是阶梯式、既定模式的发展，其中讲到经济基础决定上层建筑。

　　马克思讲的是什么意思呢？历史进化是以经济的演变带动上层建筑和意识形态的变化，但是韦伯研究后发现不是这样，为什么资本主义首先在欧洲兴起呢？在15世纪的欧洲基督教，所有人周日都去礼拜堂祷告，去忏悔，然后再做其它事件。但是马丁·路德做了一个重要的新教运动，他说对上帝做的最重要的事情不是去祷告，而是每个人把本质工作做好。他把工作这个事情定义为“神职”，是上帝对我们的召唤，每个人每天工作就是上帝对我们的召唤，把我们的工作做好，星期天就可以不用去祈祷。可见不是“经济基础改变上层建筑”，而是以人的观念的改变带来经济变化。

　　邓小平说要改革开放就是要思想解决，就要展开理论大讨论，然后带来30年翻天覆地的改变。我在这里不是和大家说教，你创业的时候，可以只是为了赚钱或切身利益；但是你如果想做一家很大的企业，就要超越自身。软银很早就投资马云（演讲者参与了操作，所以特别有说服力），今天的阿里巴巴多么辉煌伟大，但是近距离观察并和阿里在一起的时候，你会看到他们前面十年都在坚持，一开始就有宏大的理想，马云相信这个理想，这一点希望大家去体验和琢磨下。创业者要有梦想，仅仅为了赚点钱是不够的，要有一种宗教般的东西，一种牧师的情怀。

　　我们现在说要拥抱年轻人，说80后也落后了，然后说没有90后就没有互联网，但是我们通过实证发现，真正创业成功者的年龄大多在30－38岁，而且大多数是第三次创业。我们现在很多媒体喜欢去忽悠年轻人。你说90后哪有可能啥都不懂，就能颠覆所有的前辈，然后就成功了呢？比如手游，这就是90后的事情，对于90后，如果你玩的不是别人玩的，你成功机率自然就高了。

　　我们现在的创业潮，让我想起来历史上的大跃进。在中国这样人口大国，集体性行为——无论是政治还是经济——基本都会导致灾难性的后果。现在忽悠大家创业，如果大家并不清楚知道风险和后果，结果一定不会好。

2、创业成功有没有共性？

　　如果有，这些共性是什么？这是很多人会问到，但却是很难回答的问题，大家努力找到必要条件和充分条件，而我也一直在寻找，这个世界有这么多人获得诺贝尔，但是没有一个聪明者能完全找到。但是我们很幸运，找到了创业成功的一些必要条件，总结出来和大家分享下：

找到创业成功的必要条件：

1.）找到长长的雪道。你面对的市场，要足够大。

　　当年江南春做分众很成功，结果就大量的人也来了，比如说在理发店要装一个视频，比如要在厕所放一个广告屏，在浴室里装一个屏幕，听起来很有道理，但这是非常小的市场，是假定的市场，它不是不真实的需求，而是假定的需求。

2.）商业模式的可扩充性

　　这句话比较费解。什么叫商业模式的可扩充性呢？30年前我去农村插稻的时候，一亩地能打多少水稻？现在随着科技的发展，可以打1000多斤，增长了20多倍。过去用手工做鞋，一个人一星期最多做5、6双，现在有了生产线，一条流水线一年可以做几十万双鞋子。互联网年代，网游是一种特别典型的互联网公司，如果你的用户低于20万人，你得烧钱，如果超过20万人在线、200万人在线、2000万人在线的时候，边际成本会就降低，就肯定能赚钱。所以，为什么互联网公司估值更高、增长更快？因为到一定程度之后，它边际成本的增加是非常之少的。

3.）要有清晰的盈利模式

　　有两个概念大家混淆了。其实。把眼前利益暂时放弃去占有更大市场，不等于不知道怎么赚钱，盈利模式一定要非常清晰。阿里巴巴在2001年的时候，我们从来没有怀疑到阿里巴巴不能赚钱，只要它模式做起来之后，它的盈利是杠杠的。什么叫商业？就是你要赚钱的，以盈利为目的的，不以盈利为目的的商业都是假的，一定到最后你的裤衩都没了。

4.）核心竞争力

　　在过去20年中间，我们发现中国靠技术做壁垒的公司非常少，中国人都是靠偷、靠抄。我们常常看到一家公司很不错，但是发现他们技术常常复制，问他们如何做呢？他们说就是把对手的人才挖过来就可以，中国目前对技术的尊重还不够，过去20年中国投资的很多原创企业也基本失败，这是很悲哀的事情，1995年的时候，我们当时投资了中国最先进的技术公司，我们投了8000多万美金，结果都打了水漂。对于一个企业来讲，核心竞争力也不一定是技术，可以是你的规模，当你的规模是竞争对手的几倍，把一个产品或服务做的比你的竞争对手好两三倍，这就是你的核心竞争力。竞争成功最重要的地方在于垄断性，把竞争能力和效应提到高于对手的10倍以上。

5.）制度化、透明化管理

6.）专注

　　现在很多创业者喜欢参加各种活动，然后进去之后就发微博、微信。我个人是第一次在这么多人的场合讲话，我想说，对于创业者来说不要参与太多分散的活动，参加一两个就可以，太嗨了，有时候做不了企业，激情这种东西来得快去得快，创业更多是要专注。

7.）现金流的把控

　　现金为王，不只是指现金，而是现金的流动性。我们曾经做过一个统计，过去二十多年里，失败的公司90%以上都是因为对现金流把握不好。

8.）timing

　　对商机时间的把握，领先0.5步就可以。

9.）好的领袖。

　　什么是好的领袖？一定是个“聪明人”，他包括：具有很强的元认知能力，就是学习知识的能力；具有逻辑性的思维跳跃能力，你和他说1，他知道3，而且思维跳跃是有逻辑性的；非常好奇；能有一种用简单语言解释复杂问题的能力，具备语言组织能力，可以把一个复杂的事情简单说清楚；对于观点和别人的态度，他一定有胸怀，对于不同的意见，用开放的心态去倾听，一个真正聪明的人要能合理地发现不同观点中好的部分。

　　好的领袖有什么共性？哈佛大学商学院花了十年时间、5亿多美金研究领袖和领导力的问题。发现领导者有男有女，也都来自不同家庭，有不同性格和星座，

但是是什么使他们能成为领袖？

　　➀他们都具备非常强的同理心，也就是换位思考，能够站在别人角度。同理心比换位思考讲得更深，就是不仅能换位思考，还能站在别人角度决策。无论是商人、运动员、政治家，你要成为好的领袖，都要具备同理心。每个创业成功者都要具备同理心，否则成功概率基本为零；

　　➁同时具备思考能力和执行能力，通常领袖一定要兼具这两者能力。

　　➂对细节的关注。很多企业家说我只管战略，但是错了，乔布斯对于每一个细节，包括外形和色彩都很关心。

　　➃通常具有传教士和杀手气质。比如马云，他永远相信会超越历史。杀手气质就是敢不敢下刀砍人，做公司最难受最不如意的事情是裁人，但是为了发展，你能做到吗？

四、互联网投资的逻辑

　　互联网企业的本质是什么呢？就是打破中介，减少交易费用。过去一切的活动都需要交易费用，一个互联网公司要做大，有三个关键词：

　　1、规模。香港没有电商，为什么？香港只有七百万人，能够用电商的人大概占总人口的十分之一，单位交易成本变得非常高。

　　2、连接。网络的价值与节点数呈关系。一个互联网企业连接的节点越多，你的企业越有价值。所有的东西都可以扔掉，但是你扔不掉社会关系。所以小米估值五百亿美金，而一年有2800万人用的携程不到小米1／10。

　　3、速度。互联网的成长性非常快。在互联网的时代，每一个人都处在竞争的时候，不进则退，你慢进别人就会超过你。

　　这是互联网企业必备的，你的估值也与这三者相关。作为初创型企业，估值不是那么重要，能不能找到好的投资人、合伙人，比这个重要得多。有经验的投资人会和你一起商量，找到共同的解决办法。要知道，企业内部纷争所导致的失败远远高于外部竞争。初创型企业对于物质不要太在意，如果在意，说明你心胸比较小，因为它对于未来利益的最大化没有太大的关系，只要融资能保证你未来12到15个月的发展就可以。

什么叫互联网企业？

　　除了最后的商品配送，商业交易绝大部分是在网上完成的才叫互联网企业。真正的互联网公司，除了最后商品或服务，商业交易的绝大部分是在网上完成的。百度直接在线形成广告，阿里巴巴必须要找第三方物流合作，但是广告、销售都找阿里结算。我们今天很多企业有了一个app，并不表明你是一个互联网企业。你真正的广告是在哪里投，你的推销是怎么做的，你最后的结算是怎么做的，如果你这些东西都是在网上做的话你就是一个互联网公司，否则还是一个线下的公司。

　　这个对投资来说非常重要，如果是一个线下的公司，你的估值可能不能够那么高，因为你的成长只是传统的商业模式的成长速度。只有把所有的业务都在网上做完，你的成长性才可以更快。

　　现在有出现很多伪互联网企业和伪市场需求，都是靠钱砸出来的。当用钱免费烧出来的需求并不是真实需求的时候，一旦没有补贴或免费，公司就没了。

　　今天有人问，滴滴打车、Uber现在有很多补贴给乘客和司机，但不补贴以后大家还会不会用？有两种情况：1.开始的时候没有市场需求，通过砸钱被教育出来，形成一个习惯以后，可以自己来发展；2.免费就有需求，不免费了就没需求。我们一定要去认真辨别，如果在商业上，你配送或生产一个产品或服务，所产生的费用高于你所得到的收入的话，这个活动是长期进行不下去的。你一定要能够盈利。如果盈利不大于你的成本的话，你的项目最后哪怕贴再多的钱也都要赔掉，这点是最重要的事情。

　　我们大多数人在谈互联网+，但中国的真实情况是，更多的企业是“+互联网”。“+互联网”是什么？把互联网的东西加上来，减少中间环节，减少交易费用。这是中国今天面临的一个更加巨大的市场。如果说互联网企业现在占整个中国GDP的比重大概20%到30%之间，那么还有70%到80%的巨大市场都等待着我们用互联网的工具进行改造，提高效率。

　　今天世界上有两个大的趋势，一个是互联网+，另外一个是工业4.0。中国实际上更需要的是工业4.0，作为一个世界制造大国，怎么使传统行业更新换代上一个台阶，怎么利用互联网的东西把传统行业提高到更高的阶段，这是一个更大的市场和更大的挑战。

　　互联网企业成功的核心是做到行业的准垄断。在互联网时代，什么叫垄断？就是至少要比别人好十倍以上，或者成本更低。苹果一个公司的手机盈利占到全球手机的90％以上，你要想成功，一定要能够在行业里面有准垄断的地位。当我们去创业的时候，这告诉我们创业者，当我们去创业的时候，更重要的是在我们所选定的小的市场中间，怎么能够迅速的做到行业里面的垄断，成为行业里面无可争议的领先者。先从某一个小的入口开始，可能会更容易成功一些。

互联网公司的6个特点

　　互联网企业的商业模式有如下的特点：1、高速增长。 2、通常都是轻资产 。3、直切用户，把中介的阶层全部打掉。 4、貌似用户无限，是一个巨大的市场。 5、多少有点媒体公司的性质，盈利的一部分是通过广告来的。 6、都不愿意谈盈利。我个人觉得这是一个表象，互联网公司也得谈钱，只不过为了迅速扩大市场，把赚钱往后推推而已。企业的本质是盈利，为了未来更大的盈利而放弃短期的盈利，并不等于不知道怎么盈利。

　　我不认为世界上有互联网思维，互联网思维有几个代表性的东西：用户至上、体验为王、免费模式、颠覆式创新。互联网新思维的这些东西都是表面上的，比如讲的最多的是羊毛出在猪身上，其实从人类产生广告那天开始，就是羊毛出在猪身上。所谓快鱼吃慢鱼，其实就是“兵贵神速”，实现快速成长，快速迭代。无论互联网思维怎么说，做商业的本质并没有改变，非常重要的一点就是我们创业的时候，一定要透过表面的口号看到商业的本质，只有对你商业的本质有清醒了解的时候，对商业的把握，对商机的把握才清楚。

　　记住，是为未来更大的盈利而放弃短期的利益，这并不等于不知道怎么盈利。免费是伪互联网企业最大的一个陷阱，一定要清晰地看到是真需求还是假需求。虽然很多项目会死，但是不要死得那么轰轰烈烈。

互联网公司的估值

　　互联网企业的估值是怎样的呢？到目前为止，没有一个创业价值的说法会得到全世界的共同认可，企业的价值是经济学上最难的问题，至今没有准确的解决方法。互联网企业更是凸显了这个全球性的问题，现金流折现法对互联网公司完全失效。尽管我们找不到通用的方法，但是还是大致有一个基本法则可循：

　　1）同类公司类比法。可以找到同类思路的公司进行对比；（做搜索的，可以参照百度）

　　2）估值与增长性有关。（增长快，估值更高）

　　3）最终由供求关系决定。价格是供求关系的综合点，如果估值要5000万美金，最多别人只能出500万美金，那么就要把价格调下来。

　　顺便，我给各位的建议是：一个初创型企业，估值不是那么重要。能不能找到一个好的投资人成为你的搭档，这个重要的多。

案例1：58同城（中国最大本地在线服务市场）

　　06年底到07年，我们投了58同城，给了姚劲波150万美金。没想到08年金融危机，当时雷曼兄弟倒台，全球最大的金融机构AIG破产。当时觉得华尔街都不存在了，没一个人敢再投资。

　　08年5月是金融危机最深的时候，姚劲波在我办公室门口等很长时间，他说他没钱了，公司二十来个人工资发不出来了，怎么办。当时我们内部也意见不统一，因为我们已经砸了一千多万，这个企业没任何收入，又是金融危机，所有的资金全部收缩。还需要三百万美金，投还是不投？我就问他，这事到底靠谱不靠谱，他说我也担心不靠谱——创业的时候都是这样，会看不清楚。我说你竞争对手是谁，他说没人竞争（那个时候没有赶集网）。

　　后来我想这个事发展挺快，虽然不赚钱。如果要解散的话，还得花钱遣散。要不干脆试试吧，给了他320万美金。我们总共投了470万美金，结果活下来了，58同城于2013年10月31日在美国纽交所上市。结果：1.赛富累计获得并持有公司全面稀释后19.5％的股权。2.在公司董事会的五席中占1席。 3.赛富已经收回5亿美元 。 4.58目前市值约62亿美元，赛富仍持有约7％的股份。这是一笔蛮赚的投资。

案例2.小米

　　雷军是一位非常优秀的创业者。小米不只是手机，背后是一个巨大的产业链。小米米粉形成一个强大的社群，这是价值所在。

　　每天都有风口，你能和竞争对手拉开10倍的差距，就是风口。互联网一定不能解决最后一公里的问题，但是+互联网可以减低交易费用。

　　今天，我的分享没有忽悠，都是二十多年投资中，我看到的，经历的，真实的东西，都是我觉得的干货。我在投资行业做久了，人比较理性，不会特别激动，也不会特别固执，就是希望帮助你们少走弯路，如果能做到这一点，我就非常高兴了，谢谢大家！